หากกำลังมองหาสินค้าชิ้นแรกเพื่อเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์ อย่าเพิ่งรีบโอนเงินสต็อกของ ถ้ายังไม่ได้อ่าน 5 ขั้นตอนการเลือกสินค้าฉบับมือใหม่ ที่จะช่วยวิเคราะห์ตลาด เช็กคู่แข่ง และคำนวณกำไรให้เหลือพอยืนระยะได้ยาวๆ เริ่มต้นจาก 0 ก็มีกำไรหลักหมื่นหลักแสนได้ ถ้าคุณวางแผนอย่างถูกวิธี 5 ขั้นตอนเลือกสินค้าสำหรับมือใหม่ ดังนี้
ขั้นตอนที่ 1 สำรวจจากความใกล้ตัวและปัญหา
การเริ่มต้นจากความใกล้ตัวและปัญหาคือกลยุทธ์ที่ลดความเสี่ยงได้ดีที่สุดสำหรับมือใหม่ เพราะคุณจะมีความเข้าใจในตัวสินค้ามากกว่าการไปหยิบสินค้ากระแสที่ไม่เคยใช้มาขาย
1.1. สำรวจจากความใกล้ตัว คือการมองสิ่งที่อยู่รอบตัวที่มีความรู้หรือความอินกับมันเป็นพิเศษ ข้อดีคือเราจะคุยกับลูกค้ารู้เรื่องและตอบคำถามได้เหมือนผู้เชี่ยวชาญ
- สิ่งที่ใช้ทุกวันตื่นมาคุณหยิบอะไรชิ้นแรก? กาแฟที่ชง เครื่องสำอางที่แต่ง หรืออุปกรณ์ไอทีบนโต๊ะทำงาน สิ่งเหล่านี้ เราจะรู้ข้อดี-ข้อเสียของมันดีที่สุด
- งานอดิเรกถ้าชอบเลี้ยงแคคตัส เราจะรู้ว่าดินแบบไหนดี กระถางแบบไหนสวย ซึ่งความรู้เหล่านี้คือมูลค่าเพิ่มที่แถมไปกับสินค้าได้
- ทักษะเฉพาะตัวถ้าคุณเป็นคนจัดระเบียบเก่ง สินค้าประเภทกล่องเก็บของหรืออุปกรณ์จัดระเบียบพกพาก็คือสิ่งที่เราอินและส่งต่อพลังงานให้ลูกค้าได้ง่าย
1.2. สำรวจจากปัญหาสินค้าที่ขายดีที่สุดในโลกมักจะเป็นสินค้าที่ช่วยแก้ปัญหาให้คนอื่น ยิ่งปัญหานั้นน่าหงุดหงิดเท่าไหร่ คนยิ่งยอมจ่ายเงินซื้อทางออกง่ายเท่านั้น
- ปัญหาของตัวเอง ทำไมหาเคสโทรศัพท์ที่กันกระแทกได้จริงแต่ไม่หนาเทอะทะไม่ได้เลย? หรือ ทำไมถุงขยะที่ซื้อมามันขาดง่ายจัง? ถ้าเราหาสินค้าที่แก้ปัญหาให้ตัวเองได้ เราก็จะมีกลุ่มลูกค้าที่เจอปัญหาเดียวกันรออยู่
- ปัญหารอบตัว ลองเข้ากลุ่ม Facebook หรืออ่านรีวิวสินค้าใน Market Place แล้วดูว่าคนบ่น เรื่องอะไรเยอะที่สุด ตัวอย่าง คนบ่นว่าปลั๊กไฟพ่วงสายสั้นไป หรือรูเสียบแน่นเกินจนดึงไม่ออก>ถ้าเราหาปลั๊กที่สายยาวและดึงง่ายมาขาย นั่นคือการแก้ปัญหา
- ความไม่สะดวก อะไรที่ทำให้ชีวิตช้าลง หรือยุ่งยากขึ้น เช่น อุปกรณ์ช่วยปอกกระเทียมสำหรับคนทำอาหาร หรือสเปรย์ฉีดผ้าเรียบสำหรับคนขี้เกียจรีดผ้า
▶ ตัวอย่างการใช้กลยุทธ์นี้ เช่น ความใกล้ตัวชอบทำความสะอาดบ้าน พบปัญหาเข้าถึงซอกตู้ยาก ปวดหลังเวลาถูพื้น สินค้าที่เลือก คือ ไม้ถูพื้นหัวหมุน 360 องศาที่ยืดหดได้และไม่ต้องก้ม
ขั้นตอนที่ 2 วิเคราะห์ความต้องการของตลาด
การวิเคราะห์ความต้องการของตลาด คือการเช็กให้ชัวร์ว่า สินค้าที่เราเลือกมานั้น มีคนอยากซื้อจริงๆไม่ใช่แค่เราที่คิดไปเองคนเดียวว่ามันจะขายดี หากขั้นตอนนี้พลาด ต่อให้สินค้าดีแค่ไหน หรือทำ คอนเทนต์สวยเท่าไหร่ ยอดขายก็อาจจะเป็นศูนย์ได้ มือใหม่ควรวิเคราะห์ผ่าน 3 มุมมองหลักดังนี้
2.1. เช็กปริมาณความต้องการ เราต้องรู้ว่ามีคนค้นหาสิ่งนี้มากน้อยแค่ไหนในโลกออนไลน์
- Google Trends เครื่องมือฟรีที่บอกว่าคำค้นหา Keyword นั้นๆ มีคนสนใจเพิ่มขึ้นหรือลดลงในช่วงเวลาที่ผ่านมา เช่น เช็กย้อนหลัง 1 ปี เพื่อดูว่าสินค้าเป็นกระแสชั่วคราวหรือขายได้ตลอดปี
- Keyword Research การใช้เครื่องมืออย่าง Google Keyword Planner เพื่อดูว่าในแต่ละเดือนมีคนพิมพ์ค้นหาคำนั้นๆ ประมาณกี่ครั้ง ยิ่งตัวเลขสูง ยิ่งแสดงว่าตลาดใหญ่
- Marketplace Insights ลองพิมพ์ชื่อสินค้าใน Shopee หรือ Lazada แล้วดูยอดขายรวมของร้านที่อยู่อันดับต้นๆ ถ้าหลักพันชิ้นต่อเดือน แสดงว่าความต้องการสูงมาก
2.2. เช็กคุณภาพและช่องว่าง เมื่อรู้ว่าคนต้องการแล้ว ต้องดูต่อว่าเขายัง ไม่พอใจ อะไรกับสินค้าที่มีอยู่ในตลาดตอนนี้
- อ่านรีวิว 1-3 ดาว นี่คือ ขุมทรัพย์ของพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ครับ ไปดูว่าลูกค้าด่าเรื่องอะไร เช่น ส่งช้า , แพ็กเกจแตกง่าย , คู่มือภาษาไทยไม่มี
- หา Pain Point ที่ยังไม่ถูกแก้ หากคุณสามารถนำเสนอสินค้าที่แก้ปัญหาที่ลูกค้าบ่นได้ เราจะกลายเป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งทันทีโดยไม่ต้องแข่งเรื่องราคาอย่างเดียว
2.3. วิเคราะห์คู่แข่งการวิเคราะห์ตลาดไม่ได้ดูแค่ลูกค้าแต่ต้องดูว่าเราต้องไปสู้กับใคร
- เจ้าตลาดคือใครมีแบรนด์ใหญ่ครองตลาดอยู่ไหม? ถ้ามีแต่แบรนด์ใหญ่และเขาทุบราคาลงมาต่ำมาก มือใหม่อาจจะสู้ลำบาก
- จุดแข็ง/จุดอ่อน คู่แข่งขายความถูก หรือ ขายความหรูหรา? ถ้าคู่แข่งขายถูกแต่บริการแย่ เราอาจจะเลือกขายราคาสูงกว่านิดหน่อยแต่ บริการหลังการขายดีเยี่ยม เพื่อดึงกลุ่มลูกค้าที่เน้นคุณภาพแทน
▶ เทคนิคเช็กความต้องการแบบเร็วหากไม่อยากวิเคราะห์ลึกเกินไป ให้ลองทำ 2 อย่างนี้
- ลอง Pre-order โพสต์รูปสินค้าลงในกลุ่มที่เกี่ยวข้องที่อนุญาตให้ขาย หรือ หน้า Facebook ตัวเอง แล้วดูว่ามีคนทักมาถามราคาหรือสนใจกี่คนก่อนจะสั่งของจริงมาสต็อก
- สังเกตจาก Social Media เข้าไปใน TikTok หรือ Facebook Groups แล้วดูว่าตอนนี้คนกำลังบ่น เรื่องอะไร หรือ อวด ของใช้อะไรกันอยู่
ขั้นตอนที่ 3 เช็กน้ำหนัก , ขนาด และการขนส่ง
ขั้นตอนการเช็กน้ำหนัก , ขนาด และการขนส่ง คือจุดที่ชี้ชะตาว่าธุรกิจออนไลน์ของเราจะรอด หรือ ร่วงในระยะยาว เพราะมือใหม่หลายคนมักมองแค่ส่วนต่างราคาขายกับราคาทุน จนลืมไปว่าค่าส่งและค่าแพ็กเกจ สามารถกัดกินกำไรจนหมดตัวได้
นี่คือรายละเอียดที่เราต้องวิเคราะห์ให้ขาดก่อนตัดสินใจเลือกสินค้า
3.1. น้ำหนัก ยิ่งเบา ยิ่งได้เปรียบ น้ำหนักคือตัวกำหนดค่าขนส่งหลักในเกือบทุกขนส่ง เช่น Flash, J&T, Kerry, ไปรษณีย์ไทย
- สินค้าเบา ต่ำกว่า 1 กก. ค่าส่งจะคงที่และถูกมาก ทำให้คุณสามารถจัดโปรโมชั่น ส่งฟรีได้ง่ายโดยไม่กระทบกำไรมากนัก
- สินค้าหนักนอกจากค่าส่งแพงแล้ว ยังมีค่าเหนื่อยในการยกและการจัดการที่สูงขึ้น หากสินค้าหนักเกิน 10-20 กก. คุณอาจต้องใช้ขนส่งเฉพาะทาง (Bulky) ซึ่งค่าส่งเริ่มต้นอาจหลักร้อยบาท
3.2. ขนาด ระวังน้ำหนักตามปริมาตร บางครั้งสินค้าเบาแต่กินที่ เช่น หมอน, ตุ๊กตาตัวใหญ่, กล่องพลาสติกขนส่งจะไม่คิดตามน้ำหนักจริง แต่จะคิดตามสูตร กว้าง / ยาว / สูง / 6,000 = น้ำหนักปริมาตร (กิโลกรัม)
- คำแนะนำพยายามเลือกสินค้าที่สามารถพับ หรือ ถอดประกอบ ได้ เพื่อให้กล่องพัสดุมีขนาดเล็กที่สุด ยิ่งกล่องเล็ก ค่ากล่องก็ถูกลงและประหยัดพื้นที่จัดเก็บในบ้านคุณด้วย
3.3. ความเปราะบางและความยากในการแพ็ก สินค้าบางอย่างดูน่าขาย แต่ถ้าแพ็กไม่ดีแล้วแตกหักระหว่างทาง เราจะต้องแบกรับค่าเสียหาย 100%
- สินค้าเสี่ยงสูง เช่น แก้ว , เซรามิก , ของเหลวที่ฝาปิดไม่สนิท , หรืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่ไวต่อการกระแทก
- ต้นทุนแฝง สินค้าเหล่านี้ต้องใช้ บับเบิ้ล จำนวนมาก , กล่องที่หนากว่าปกติ และเทปกาวที่แน่นหนา ซึ่งทั้งหมดนี้คือ ต้นทุนที่ต้องบวกเพิ่มเข้าไปในราคาสินค้า
3.4. ระยะเวลาและความยากง่ายในการจัดหา
- สินค้าพร้อมส่ง ถ้าเราสต็อกเอง ต้องดูว่าพื้นที่ในบ้านพอไหม?
- สินค้า Pre-order ถ้าสั่งจากจีน ต้องคำนวณระยะเวลาขนส่ง (ปกติ 7-14 วัน) หากนานเกินไปลูกค้าอาจยกเลิกออเดอร์ หรือถ้าขนส่งติดด่าน สินค้าอาจมาไม่ทันตามกำหนด
▶ ตารางเปรียบเทียบประเภทสินค้ากับการขนส่ง
| ลักษณะสินค้า | ตัวอย่าง | ข้อดี | ข้อควรระวัง |
| เล็กและเบา | เครื่องประดับ, สติกเกอร์ | ค่าส่งถูกมาก, แพ็กง่าย | หายง่ายถ้าไม่ใส่กล่อง |
| กลางและทนทาน | เสื้อผ้า, เคสโทรศัพท์ | ไม่แตกหัก, จัดเก็บง่าย | คู่แข่งเยอะมาก |
| ใหญ่แต่เบา | หมอนอิง, กระถางพลาสติก | ดูมีมูลค่าสูง | ค่าส่งแพงตามขนาดกล่อง |
| หนักหรือแตกง่าย | เครื่องครัวเหล็ก, แจกัน | กำไรต่อชิ้นมักจะสูง | ค่าส่งสูง, เคลมบ่อยถ้าแพ็กไม่ดี |
▶ การ Checklist สำหรับมือใหม่
- สินค้าชิ้นนี้ใส่ซองพลาสติกได้ไหม? เพื่อประหยัดค่ากล่อง
- ถ้าลูกค้าสั่ง 3 ชิ้นพร้อมกัน กล่องจะใหญ่เกินจนค่าส่งกระโดดไปอีกขั้นไหม?
- สินค้าต้องใช้การควบคุมอุณหภูมิหรือไม่? เช่น ขนม , อาหารสด เพราะค่าส่งจะแพงกว่าปกติ 3-5 เท่า
ขั้นตอนที่ 4 คำนวณกำไรให้เหลือพอยืนระยะได้
การคำนวณกำไร คือส่วนที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ เพราะยอดขาย คือ ความภูมิใจ แต่กำไร คือความจริงที่จะทำให้เราไปต่อได้ วิเคราะห์ดังนี้
4.1. โครงสร้างต้นทุนที่แท้จริง ก่อนจะตั้งราคาขาย เราต้องกางรายการเหล่านี้ออกมาให้ครบ
- ต้นทุนสินค้า ค่าของ + ค่าขนส่งจากโรงงานมาหาเรา
- ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม (Platform Fees) หากขายใน Shopee , Lazada , หรือ TikTok จะมีค่าธรรมเนียมการขาย (Commission) , ค่าบริการ (Service Fee) และค่าธุรกรรมการชำระเงิน (Payment Fee) รวมๆ แล้วประมาณ 10-15%
- ค่าการตลาด เช่น ค่ายิงโฆษณาเพื่อให้คนเห็นสินค้า มักจะกินงบประมาณ 15-30% ของราคาขาย
- ค่าแพ็กเกจจิ้ง เช่น บับเบิ้ล , เทปกาว , สติกเกอร์ขอบคุณ, ใบปะหน้าพัสดุ
- ค่าดำเนินการ เช่น ค่าน้ำ, ค่าไฟ, ค่าเสียเวลาของเราเอง
4.2. กลยุทธ์การตั้งราคาให้รอด เพื่อให้ธุรกิจยืนระยะได้ยาว แนะนำสูตร กฎ 3 ส่วน สำหรับการตั้งราคาขายออนไลน์
- 1/3 คือ ต้นทุนสินค้า พยายามให้ราคาทุนไม่เกิน 30-35% ของราคาขาย
- 1/3 คือ ค่าการตลาดและค่าธรรมเนียม เผื่อไว้สำหรับยิงโฆษณาและจ่ายให้แพลตฟอร์ม
- 1/3 คือ กำไรสุทธิและเงินหมุนเวียน ส่วนที่เหลือเข้ากระเป๋าและไว้ซื้อของล็อตถัดไป
▶ ข้อควรระวัง หากเราตั้งราคาขายแค่ 500 บาท โดยลืมคำนวณค่าโฆษณาและค่าแอป เราจะขาดทุนทันทีแม้จะขายดีจนแพ็กของไม่ทันก็ตาม
▶ แนะนำการยืนระยะได้ยาว อย่ายึดติดกับราคาถูกที่สุด ถ้าเราแข่งที่ราคา เราจะเจอคนที่ทุนหนากว่าทุบราคาจนเราอยู่ไม่ได้ ให้เน้นการสร้าง Value Added เช่น แถมคู่มือภาษาไทย หรือการรับประกันที่อุ่นใจกว่า และ คำนวณ ค่าส่งฟรีให้ดี หากเราจัดโปรส่งฟรี ต้องบวกค่าส่งเข้าไปในราคาขายตั้งแต่ต้น อย่าควักเนื้อจ่ายเอง
ขั้นตอนที่ 5 เริ่มต้นจากเล็ก เพื่อทดสอบตลาด MVP
การเริ่มต้นจากเล็ก หรือที่สายธุรกิจเรียกว่า MVP (Minimum Viable Product) คือการนำสินค้าออกไปขายจริงด้วย ทรัพยากรที่น้อยที่สุด เพื่อทดสอบว่าสมมติฐานที่เราคิดมาทั้งหมด ความชอบ, ปัญหา, การวิเคราะห์ตลาด นั้นถูกต้องหรือไม่
5.1. MVP คืออะไร? ในมุมมองคนขายออนไลน์ MVP ไม่ได้แปลว่าสินค้าต้องคุณภาพต่ำ แต่หมายถึง การทดสอบแกนหลักของธุรกิจ โดยไม่ต้องรอให้ทุกอย่างสมบูรณ์แบบ
- ไม่ต้องรอกล่องแบรนด์ตัวเอง ลองใช้กล่องพัสดุทั่วไปก่อนได้
- ไม่ต้องจ้างสตูดิโอถ่ายรูป ให้ลองใช้มือถือถ่ายให้ชัดเจนและดูจริงใจก่อน
- ไม่ต้องสต็อกเป็นร้อยชิ้น ลองเริ่มที่ 5-10 ชิ้น เพื่อดูว่าขายออกไหม
5.2. ทำไมต้องเริ่มจากเล็ก?
- ลดความเสี่ยงเงินจม มือใหม่หลายคนสต็อกของมาเป็นแสน แต่ขายไม่ได้เลย สุดท้ายต้องมานั่งเลาะขายขาดทุน
- เรียนรู้ระบบหลังบ้าน การขายแค่ 5 ชิ้น จะทำให้คุณเห็นปัญหาเรื่องการแพ็กของ การคุยกับลูกค้า และระบบขนส่ง โดยที่ไม่วุ่นวายจนเกินไป
- ปรับตัวได้ไว ถ้าสินค้าชิ้นแรกไม่ปัง เรายังมีเงินเหลือพอที่จะเปลี่ยนไปขายสินค้าตัวอื่นได้ทันที
5.3. วิธีการทำ MVP สำหรับมือใหม่ 3 รูปแบบ
แบบที่ 1 การขายแบบพรีออเดอร์
- วิธีทำ : โพสต์รูปสินค้าลงใน Facebook Group หรือ TikTok เพื่อเช็กความสนใจก่อน
- ตัวชี้วัด : ถ้ามีคนทักมาถามราคาหรือขอจองเกิน 10 คน แสดงว่าสินค้า “มีของ” (Market Fit) ค่อยกดสั่งจากซัพพลายเออร์
แบบที่ 2 สต็อกจิ๋ว
- วิธีทำ : สั่งสินค้ามาเพียง 5-10 ชิ้น หรือปริมาณที่น้อยที่สุดที่ซัพพลายเออร์ยอมขาย
- เป้าหมาย : ไม่ใช่เพื่อกำไรก้อนโต แต่เพื่อเช็กว่า ใช้เวลากี่วันถึงจะขายหมด และ ลูกค้าบ่นเรื่องอะไรบ้าง
แบบที่ 3 นายหน้าออนไลน์
- วิธีทำ : ลองนำสินค้าของคนอื่นมาช่วยขายก่อน เช่น TikTok Shop Affiliate
- ประโยชน์ : ที่เราจะรู้ว่าคอนเทนต์แนวไหนขายได้ โดยที่ไม่ต้องลงทุนซื้อของมาเองแม้แต่บาทเดียว
5.4. สัญญาณที่บอกว่าไปต่อ หรือ พอแค่นี้ เมื่อเราเริ่มจากเล็กๆ ให้ดูผลลัพธ์ดังนี้
- สัญญาณเขียว คือ สินค้าหมดไวภายใน 3-7 วัน, ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ, หรือมีการบอกต่อ -> สั่งเพิ่มได้เลย!
- สัญญาณแดง คือ ยอดเข้าชมเยอะแต่ไม่มีคนซื้อ, ลูกค้าบ่นเรื่องคุณภาพสินค้า, หรือค่าโฆษณาแพงกว่ากำไร -> หยุดและวิเคราะห์ใหม่