จะเปลี่ยนวิธีที่ลูกค้ามองสินค้าของคุณ ตั้งแต่การใช้สมอเรือมาล็อกราคาในใจ ไปจนถึงการสร้างรัศมีให้แบรนด์ดูน่าเชื่อถือแบบไร้ที่ติ กลยุทธ์เหล่านี้ไม่ใช่การหลอกล่อ แต่คือการเข้าใจภาษาของสมองเพื่อส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการในเวลาที่ใช่ที่สุด
1. กฎแห่งการตอบแทน (Reciprocity)
▶ วิธีการนำมาใช้ในการขายของออนไลน์
- การให้ความรู้ เช่น ขายสกินแคร์ แทนที่จะขายตรงๆ ลองทำคลิปสอนวิธีล้างหน้าให้สิวหาย เมื่อลูกค้าได้ประโยชน์จากความรู้ฟรีๆ เขาจะรู้สึกเชื่อใจและอยากซื้อสินค้ากับคุณมากกว่าร้านอื่น
- ของแถมหรือตัวอย่างทดลอง การมอบ Tester หรือของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ไปในกล่อง โดยที่ลูกค้าไม่ได้คาดหวัง จะสร้างความประทับใจอย่างมาก และเพิ่มโอกาสที่เขาจะกลับมาซื้อซ้ำ
- การบริการที่เกินความคาดหมาย เช่น การเขียนการ์ดขอบคุณด้วยลายมือ หรือการให้คำปรึกษาอย่างละเอียดก่อนขาย สิ่งเหล่านี้คือต้นทุนทางใจที่คุณมอบให้ลูกค้า
- E-book หรือคูปองส่วนลดการให้สิทธิพิเศษทันทีที่เขากดติดตามร้านค้า เป็นการเริ่มต้นความสัมพันธ์ด้วยการให้
2. ความแคลน (Scarcity)
▶ รูปแบบของ Scarcity ที่ใช้ในการขายออนไลน์
- ความขาดแคลนด้านจำนวน เป็นการบอกว่าสินค้ามีจำนวนจำกัดจริงๆ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าไม่ตัดสินใจตอนนี้ คนอื่นจะคว้าไปแทน ตัวอย่างเช่น จำกัดเพียง 50 ท่านแรกเท่านั้น , สินค้าชิ้นสุดท้ายในสต็อก , Limited Edition ผลิตครั้งเดียวไม่มีเติม
- ความขาดแคลนด้านเวลา การกำหนดเส้นตายเพื่อให้เกิดความรีบเร่ง ตัวอย่างเช่น โปรโมชั่นเฉพาะวันนี้ถึงเที่ยงคืน , Flash Sale นับถอยหลัง , ราคาพิเศษเฉพาะช่วง Live สด
- ความขาดแคลนด้านการเข้าถึง การทำให้รู้สึกว่าไม่ใช่ทุกคนจะซื้อได้ ต้องเป็นคนพิเศษหรือทำตามเงื่อนไขเท่านั้น ตัวอย่างเช่น สิทธิพิเศษเฉพาะสมาชิกเท่านั้น , เปิดขายรอบ Pre-order สำหรับลูกค้าเก่าก่อนคนทั่วไป
3. ความเร่งด่วน (Urgency)
▶ วิธีสร้างความเร่งด่วนในการขายออนไลน์
- นาฬิกานับถอยหลัง การเห็นตัวเลขวินาทีที่ค่อยๆ ลดลงในหน้าเว็บหรือใน Live สด จะกระตุ้นให้อะดรีนาลีนหลั่งและทำให้ลูกค้าตัดสินใจเร็วขึ้น
- โปรโมชั่นนาทีทอง การลดราคาอย่างรุนแรงในระยะเวลาสั้นๆ เช่น เฉพาะ 15 นาทีนี้เท่านั้น
- การกำหนดวันสิ้นสุดชัดเจน แทนที่จะบอกว่า ลดราคาเร็วๆ นี้ ให้บอกว่า ถึงวันที่ 12 ก.พ. เวลา 23:59 น. เท่านั้น
- การจัดส่งที่รวดเร็ว สั่งซื้อภายใน 10 นาทีนี้ เพื่อให้ทันรอบส่งวันนี้และรับของวันพรุ่งนี้! ใช้ความอยากได้ของเร็วมาเป็นตัวกระตุ้น
4. สังคมการันตี (Social Proof)
▶ รูปแบบของ Social Proof ที่นิยมใช้ในการขายออนไลน์
- รีวิวจากลูกค้าตัวจริง ยิ่งมีรูปภาพหรือวิดีโอประกอบการรีวิว จะยิ่งเพิ่มความน่าเชื่อถือมากกว่าข้อความลอยๆ
- ยอดขายและตัวเลข เช่น ขายไปแล้วกว่า 10,000 ชิ้น หรือ มีผู้ใช้งานกว่า 5,000 บริษัท ตัวเลขมหาศาลคือเครื่องยืนยันคุณภาพที่ทรงพลังที่สุด
- การรับรองจากผู้เชี่ยวชาญ หากสินค้าของคุณได้รับการแนะนำโดยหมอ , วิศวกร , หรือกูรูในวงการ ความน่าเชื่อถือจะพุ่งสูงขึ้นทันที
- คนดังหรืออินฟลูเอนเซอร์ การที่คนที่มีชื่อเสียงหรือคนที่เราชื่นชอบใช้สินค้านั้นจริงๆ จะสร้างความรู้สึกอยากใช้ตาม
- ตราสัญลักษณ์หรือรางวัล เช่น เครื่องหมาย อย. , รางวัล Best Seller , หรือตราสัญลักษณ์จากสถาบันที่น่าเชื่อถือ
- Real-time Activity อาจเคยเห็นแถบเล็กๆ ที่เด้งขึ้นมาบนหน้าเว็บว่า คุณส้มจากกรุงเทพฯ เพิ่งสั่งซื้อสินค้านี้เมื่อ 2 นาทีที่แล้ว สิ่งนี้กระตุ้นให้คนรู้สึกว่า ร้านนี้มีคนซื้อตลอดนะ
5. เอฟเฟกต์สมอเรือ (Anchoring Effect)
▶ การทำงานของ Anchoring ในการขายออนไลน์
- การเปรียบเทียบราคาเต็มกับราคาส่วนลด
- การวางสินค้าพรีเมียมไว้ข้างๆ สินค้าปกติ 3.การใช้ข้อจำกัดของจำนวน (สมอเรือเชิงปริมาณ)
6. ทฤษฎีทางเลือกที่สาม (Decoy Effect)
การมีตัวเลือก ตัวหลอก เพื่อให้ตัวเลือกที่เราอยากขายดูคุ้มที่สุดช่วยลูกค้าตัดสินใจโดยการสร้าง ความคุ้มค่าเทียม ขึ้นมาเปรียบเทียบ
▶ วิธีการทำงานของ Decoy Effect
- การขาย Subscription (สมัครสมาชิก)
- การขายแพ็กเกจคอร์สเรียน
7. เอฟเฟกต์ของการสูญเสีย (Loss Aversion)
▶ วิธีนำ Loss Aversion มาใช้ในธุรกิจออนไลน์
- เปลี่ยนคำโปรย แบบเน้นการได้รับ เช่น ซื้อตอนนี้ ประหยัดเงิน 500 บาท หรือ แบบเน้นการสูญเสีย เช่น อย่าปล่อยให้สิทธิ์ส่วนลด 500 บาทของคุณหลุดมือไป อันหลังมักได้ผลกว่าเพราะคนรู้สึกว่าเงิน 500 นั้นเป็นของเขาแล้วและเขากำลังจะเสียมันไป
- การให้ทดลองใช้ฟรี เมื่อลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้า เช่น แอปพลิเคชัน หรือบริการต่างๆ จนเริ่มคุ้นเคยและรู้สึกว่าเป็นเจ้าของ พอหมดช่วงทดลองใช้ เขาจะรู้สึกว่าการไม่ได้ใช้ต่อคือ การสูญเสียความสะดวกสบายนั้นไป ทำให้ตัดสินใจจ่ายเงินได้ง่ายขึ้น
- การจองสิทธิ์ไว้ก่อนการใช้ประโยคว่า เราล็อกสินค้าชิ้นนี้ไว้ให้คุณเพียง 10 นาที ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตอนนี้เขามีของอยู่ในมือแล้วนะ ถ้าเขาไม่กดชำระเงิน เขาจะสูญเสียสิทธิ์ในการครอบครองของชิ้นนี้ไป
- แต้มสะสมที่กำลังจะหมดอายุ การส่ง SMS หรืออีเมลแจ้งว่า คะแนนสะสม 1,000 แต้มของคุณจะหมดอายุในอีก 2 วัน กระตุ้นให้คนรีบกลับมาใช้จ่าย เพราะเสียดายแต้มที่สะสมมา
8. ปรากฏการณ์ความคุ้นเคย (Mere Exposure Effect)
▶ การนำ Mere Exposure Effect มาใช้ในการขายออนไลน์
- การทำโฆษณาตามหลอกหลอน คุณเคยสงสัยไหมว่าทำไมแค่กดดูรองเท้าคู่หนึ่ง แล้วโฆษณารองเท้านั้นก็ตามไปทุกที่? นั่นไม่ใช่แค่เพื่อให้คุณเห็นครับ แต่เพื่อให้คุณ คุ้นหน้าคุ้นตา จนสุดท้ายคุณจะรู้สึกว่าแบรนด์นี้ดูน่าเชื่อถือและตัดสินใจซื้อในที่สุด
- การลงคอนเทนต์อย่างสม่ำเสมอ การโพสต์ Content ทุกวันในเวลาเดิมๆ ไม่ได้มีไว้เพื่อหายอดขายทันทีเสมอไป แต่เป็นการฝังตัวตนของคุณลงไปในสายตาของกลุ่มเป้าหมาย เมื่อถึงเวลาที่เขาต้องการซื้อสินค้าประเภทนั้น แบรนด์ของคุณจะเป็น ชื่อแรก ที่เด้งขึ้นมาในหัว
- การใช้ Influencer หน้าเดิมซ้ำๆ แทนที่จะจ้างคน 10 คนรีวิวคนละครั้ง การจ้างคนเดิม 1 คนมารีวิว 5 ครั้งในช่วงเวลาที่ต่อเนื่องกัน อาจเห็นผลดีกว่าในแง่ของความไว้วางใจ เพราะผู้ชมจะเริ่มรู้สึกว่าอินฟลูเอนเซอร์คนนั้นใช้จริงและ คุ้นเคย กับแบรนด์ผ่านหน้าจอของคนที่เขาติดตาม
9. พลังของคำว่าเพราะว่า (The Power of ‘Because’)
▶ วิธีนำมาใช้ในการขายออนไลน์
- การตั้งราคา แทนที่จะบอกว่าลดราคาเฉยๆ ให้บอกว่า ลดราคาพิเศษ 30% เพราะว่าเราต้องการเคลียร์สต็อกเก่าเพื่อรับคอลเลกชันใหม่ ดูจริงใจกว่าลดแบบไม่มีสาเหตุ
- การขอให้รีวิว ช่วยรีวิวสินค้าให้เราหน่อยนะครับ เพราะว่าความเห็นของคุณจะช่วยให้เพื่อนๆ คนอื่นตัดสินใจเลือกไซส์ได้แม่นยำขึ้น
- การอธิบายคุณสมบัติรองเท้ารุ่นนี้พื้นหนาเป็นพิเศษ เพราะว่าเราออกแบบมาเพื่อรองรับแรงกระแทกสำหรับคนที่มีปัญหาปวดส้นเท้าโดยเฉพาะ
10. การจัดกลุ่มพวกเดียวกัน (In-group Bias)
▶ วิธีสร้าง In-group Bias เพื่อเพิ่มยอดขายออนไลน์
- การใช้ภาษาและคำเฉพาะกลุ่ม การใช้ภาษาที่เป็นกันเองหรือคำที่รู้กันแค่ในวงการ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า แบรนด์นี้เข้าใจฉันจริงๆ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายอุปกรณ์เกมมิ่ง แทนที่จะใช้คำทางการ ให้ใช้คำว่า สายปั่น ตึงมาก หรือ ของมันต้องมีสำหรับชาวสตรีมเมอร์ ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณคือเกมเมอร์เหมือนกัน ไม่ใช่แค่พ่อค้า
- การสร้างศัตรู หรือ อุปสรรค ร่วมกัน ไม่ใช่การหาเรื่องคนอื่นนะครับ แต่คือการระบุสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายไม่ชอบเหมือนกัน ตัวอย่างเช่น แบรนด์เสื้อผ้าออกกำลังกายอาจสร้างคอนเทนต์ว่า พวกเราคือกลุ่มคนที่ปฏิเสธความขี้เกียจในตอนเช้า ลูกค้าที่รักการออกกำลังกายจะรู้สึกว่าคุณคือพวกเดียวกับเขาที่กำลังสู้กับความขี้เกียจเหมือนกัน
- การตั้งชื่อกลุ่มแฟนคลับ การมีชื่อเรียกเฉพาะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตนเองมีอัตลักษณ์ ร่วมกับแบรนด์ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของ Apple (Apple Fanboy) , แฟนคลับศิลปิน (Fandom) , หรือแม้แต่กลุ่มปิดใน Facebook ที่ชื่อว่า สมาคมแม่บ้านสมองไว
- การแชร์ค่านิยมและความเชื่อ แสดงจุดยืนของแบรนด์ที่ตรงกับลูกค้า เช่น การรักษ์โลก, ความเท่าเทียม, หรือความประหยัด ตัวอย่างเช่น เราไม่ใช้พลาสติก เพราะเราเชื่อว่า ธรรมชาติคือบ้านของพวกเราทุกคน ดึงดูดกลุ่มคนรักสิ่งแวดล้อมให้มารวมตัวกัน
11. ความประทับใจแรกพบ (Halo Effect)
▶ การทำงานของ Halo Effect ในธุรกิจออนไลน์
- รูปลักษณ์ภายนอก ถ้าภาพสินค้าสวยมาก การถ่ายภาพดูแพง หรือเว็บไซต์ออกแบบมาอย่างประณีต ลูกค้าจะสรุปไปเองว่า สินค้าต้องมีคุณภาพดี แม้เขายังไม่เคยได้ลองใช้จริง
- การใช้พรีเซนเตอร์ที่ดูดี เรามักจะเชื่อคำแนะนำของคนหน้าตาดีหรือคนที่มีบุคลิกภาพน่าเชื่อถือ เช่น ใส่เสื้อกาวน์แพทย์ เพราะสมองเราเผลอเชื่อมโยงรูปลักษณ์ที่ดีเข้ากับความเก่งและความซื่อสัตย์
- ความสำเร็จในอดีต ถ้าคุณเคยทำสินค้าชิ้นแรกออกมาดีมาก เมื่อคุณออกสินค้าชิ้นที่สอง ลูกค้าจะแห่กันไปซื้อโดยแทบไม่ดูสเปก เพราะความประทับใจจากสินค้าตัวแรกได้ ส่องแสง ครอบคลุมไปถึงสินค้าตัวใหม่แล้ว
12. ความย้อนแย้งของการเลือก (Paradox of Choice)
▶ วิธีนำมาใช้ในการขายออนไลน์ เพื่อปิดการขายให้เร็วขึ้น
- จัดหมวดหมู่ให้ชัดเจน แทนที่จะแสดงสินค้า 50 รายการในหน้าเดียว ให้แบ่งเป็นหมวดหมู่ย่อยๆ เช่น สำหรับผิวแห้ง , สำหรับผิวมัน เพื่อจำกัดตัวเลือกให้ตรงใจลูกค้ามากที่สุด
- ใช้ป้าย Best Seller หรือ Editor’s Choice การชี้เป้าว่า คนส่วนใหญ่เลือกอันนี้ จะช่วยลดภาระในการคิดของลูกค้าลงได้มหาศาล
- เปรียบเทียบให้เห็นชัดๆ หากสินค้ามีความใกล้เคียงกัน ให้ทำตารางเปรียบเทียบจุดเด่นของแต่ละรุ่น เพื่อให้ลูกค้าเห็นความต่างและเลือกได้ทันที
- จำกัดจำนวนรุ่นสินค้า แทนที่จะผลิตเสื้อ 20 สี ลองเลือกเฉพาะ 5 สีที่ฮิตที่สุดมาขาย วิธีนี้ยังช่วยลดต้นทุนการสต็อกของเราด้วย
13. เทคนิค Foot-in-the-door
▶ วิธีนำมาใช้ในการขายออนไลน์
- การขอให้ทำกิจกรรมง่ายๆ ช่วยตอบแบบสอบถามสั้นๆ 3 ข้อเพื่อรับสูตรอาหารฟรี เมื่อเขาทำแล้ว เขาจะเริ่มรู้สึกผูกพันกับแบรนด์คุณ
- การขายสินค้าชิ้นเล็กราคาถูก ขายยางมัดผมราคา 19 บาท หรือคู่มือ PDF ราคา 99 บาท ก่อนจะขายคอร์สเรียนหรือชุดแฟชั่นราคาหลักพัน
- การให้ทดลองใช้ ลองใช้โปรแกรมฟรี 7 วัน เมื่อลูกค้าเสียเวลาเซตค่าต่างๆ และใช้งานจนคุ้นเคย การจะขอให้เขาจ่ายรายเดือน สิ่งที่ใหญ่กว่าจะทำได้ง่ายขึ้นมาก
- การขอคอนแทค ลงทะเบียนรับข่าวสารเพื่อรับโค้ดส่วนลด” เมื่อเขาให้ชื่อและอีเมลมาแล้ว การส่งข้อเสนอขายสินค้าในลำดับถัดไปจะได้รับการตอบรับดีกว่าการยิง Ads ใส่คนแปลกหน้า
14. ตั้งราคามหาเสน่ห์ (Charm Pricing)
- ผลกระทบของตัวเลขซ้ายสุด สมองมนุษย์ประมวลผลตัวเลขจาก ซ้ายไปขวา และให้ความสำคัญกับตัวเลขตัวแรกมากที่สุด เมื่อเราเห็นราคา 199 บาท สมองจะจดจำหลักร้อยว่าเป็น เลข 1 แต่ถ้าเห็น 200 บาท สมองจะจดจำว่าเป็น เลข 2 แม้ว่าความจริงมันจะต่างกันแค่ 1 บาท แต่ความรู้สึกของลูกค้าจะบอกว่า 199 บาทนั้น ถูกกว่ามาก เพราะมันยังอยู่ในโซนหลักร้อยต้นๆ ไม่ใช่หลักสองร้อยครับ
- ความรู้สึกว่า ได้ส่วนลด ในเชิงจิตวิทยา ลูกค้ามักจะเชื่อมโยงราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 เข้ากับ การจัดรายการโปรโมชั่น หรือ ราคาขายส่ง ทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับดีลที่คุ้มค่ากว่าราคาเต็มที่ลงท้ายด้วยเลข 0
- พลังของเลข 9 มีการทดสอบจากมหาวิทยาลัย Chicago และ MIT โดยลองขายเสื้อผ้าในราคา 34บาท , 39บาท และ 44บาท ปรากฏว่าเสื้อราคา 39 ขายดีที่สุด! แม้ว่ามันจะแพงกว่า $34 ก็ตาม เพราะตัวเลข 9 มีอิทธิพลต่อความรู้สึกว่ามันเป็นราคาที่ถูกปรับลดลงมาแล้ว
15. การเล่าเรื่อง (Storytelling)
▶ วิธีนำ Storytelling มาใช้ในโพสต์ขายของ
- เล่าผ่าน เบื้องหลังตัวอยากเช่น รู้ไหมครับว่าก่อนจะมาเป็นสบู่ก้อนนี้ ผมเคยเป็นคนผิวแพ้ง่ายมาก่อน ลองมาทุกอย่างจนท้อ เลยตัดสินใจศึกษาสมุนไพรไทยร่วมกับเภสัชกรนานกว่า 2 ปี เพื่อให้ได้สูตรที่คนผิวบางใช้แล้วไม่แสบ
- เล่าผ่าน ผลลัพธ์ของลูกค้า ตัวอยากเช่น คุณส้มเคยเกือบยกเลิกนัดเดทแรกเพราะสิวบุกกะทันหัน แต่หลังจากใช้เจลแต้มสิวของเราเพียงข้ามคืน… วันนี้คุณส้มส่งรูปคู่กับแฟนมาอวดเราพร้อมรอยยิ้มครับ
- เล่าเพื่อแก้ข้อโต้แย้ง ตัวอยากเช่น หลายคนถามว่าทำไมกระเป๋าเราแพงกว่าเจ้าอื่น? วันนี้ขอพาไปดูโรงฟอกหนังที่เราคัดสรรหนังเกรดเดียวกับแบรนด์ยุโรป แต่ละตะเข็บเย็บด้วยมือโดยช่างผู้เชี่ยวชาญกว่า 30 ปี.